Назад к списку

Девушка или парень?

Кто лучше продаст технически сложный товар парень или девушка?

Поделюсь наблюдениями на примере компании, которая продает оборудование для сельского хозяйства - фотосепараторы (оборудование для сортировки сыпучих смесей по цвету), со средним чеком 3,5 млн. рублей и циклом сделки 6 месяцев.  

В течении 5 месяцев наблюдал за работой менеджеров в Самаре, Барнауле, Краснодаре и Новосибирске. 

Первично, обзванивают «на холодную» и далее ведут клиента по этапам воронки продаж, все как обычно. Клиенты на 100% мужчины. 


 

Выделил три типа менеджеров: 


1. "Менеджер - эксперт"

Логичны и экспертны в разговоре с клиентом, дают четкие формулировки. Разбираются в задаче и стараются найти решение. Таким способом удается продавать 2-5 аппаратов в год.


2. "Менеджер - звонарь" 

Звонит по принципу: «надо/не надо наше оборудование?». Если «не надо», то не выясняет почему не надо, звонит дальше. Если «надо», то ведет клиента по этапам воронки продаж как умеет и с помощью технически грамотных сотрудников. Таким способом «звонарь» продает 1-2 аппарата в год.К 1 и 2 типу относятся на 95% парни. Теперь девушки, это третий тип менеджеров. 

Теперь девушки, это третий тип менеджеров. 


3. "Менеджер - приятное общение". 

Общаются с клиентами как женщина с мужчиной - легкое общение с возможными обоюдными комплиментами, эмоционально общение, готовность слушать о жизни и работе клиента, о трудностях, достижениях, поддерживать клиента. Клиент-мужчина прощает приятную девушку, за не большие накладки. При этом менеджер технически грамотна, может помочь провести финансовые расчеты и дать совет при выборе оборудования. Такие менеджеры продают 12-24 аппарата в год. Серьезная разница с первыми двумя типами менеджеров - продают больше в 6 -12 раз. 


 И вот вопрос: сельское хозяйство, техника, агрономы, инженеры, собственники-фермеры, не дешевое оборудование…. Девушка справляется с этой задачей лучше, чем парень, благодаря эмоциональности и приятности в общении с ней.... 

Опасение - будут ли девушку воспринимать серьезно, ведь сложная техника, по сложившемуся стереотипу - это удел мужчин.... Будут и воспринимают серьезно, но нужна предварительная техническая подготовка, тогда мужчины покупают "гремучую" смесь обаяния, эмоций и технической грамотности. 

 Пробовали добавить эмоциональности в продажи? Сможет ли эмоциональность увеличить продажи в 2 раза? Что если будет эффект? Конечно, не со всеми девушками клиент сможет «раскрыться». Важно выбрать именно ту, которая действительно сможет. 

Как подобрать такую сотрудницу (по нашему опыту): 

1. Собрать соискательниц на должность менеджера с рынка - 500-700 человек. 

2. Проанкетировать их под ваш бизнес - нужны соответствующие навыки и опыт (какие именно нужны, а какие не обязательны - поможем определить) 

3. Тех, кто успешно пройдет анкетирование по навыкам - пригласить на собеседования. Если пригласить 30 человек, то придут 15. 

4. Провести индивидуальные или групповое собеседование и выбрать 2-3 лучших проведя деловую игру по продажам с каждой. В этот момент и можно понять - подходит сотрудница под тему “эмоциональности”. 

5. Вывести 2-х успешных сотрудниц на работу и оценить эффект по сравнению с текущей ситуацией. 

Так работает технология "большой воронки", которая снова доказала свою эффективность.


© 2017-2019 Компания UP CNS