Назад к списку

Возможные решения проблемы "сезонности продаж" на опыте одного из наших кейсов

Бизнес одного из наших клиентов, имел ярко выраженную “сезонность” - это когда с мая по октябрь работаешь и продаешь, а с ноября по апрель не продаешь почти ничего. Он обратился к нам за построением отдела активных продаж, чтобы зарабатывать в “сезон” денег больше, чтобы хватало на содержание структуры компании и покрытие издержек в “несезонные” месяцы. 

Давайте разберемся правильный ли подход к решению задачи выбрал наш клиент изначально. 

 Плюсы подхода: 

-Интуитивная уверенность, что так можно решить проблему. Ее действительно можно пробовать так решать, но единственное ли это решение и будет ли его достаточно? 

- Несложная и понятная организация процесса построения отдела продаж. 

Минусы: 


- Этого может оказаться недостаточно для решения проблемы; 

- В “несезон” будут сотрудники, которых нужно “кормить”, в течении полугода,чтобы сохранить их. 

 Группа экспертов занималась анализом ситуации в течениии 2-х недель и выводы сделала такие: 

- Выбранная стратегия может иметь место и позволит увеличить продажи, но в “несезон” работа Компании будет также “стоять” - не будет продаж, отгрузок, не будет работать производство и склад. То есть мы намеренно пойдем по пути “содержания” штата сотрудников в “несезонные месяцы” - на сколько это верно вообще? 

- Дополнительный вариант решения задачи - формировать портфель клиентов с учетом уменьшения их объемов закупок в “несезонные месяцы” до максимально интересного для Компании. В этом случае мы “отойдем” от варианта “содержания” структуры. И в “несезонные” месяцы отдел продаж, производство, склад должны работать, пусть даже в объеме на 50% меньше, чем в “сезон”. 

- Одними холодными активными продажами можно не обойтись и необходимо настраивать маркетинг, тестируя несколько каналов привлечения клиентов в течении нескольких месяцев, чтобы к “несезону” была возможность выбрать основной канал, который будет работать на привлечение “несезонных” клиентов. 

- Сосредоточить часть сил нового отдела активных продаж на поиске клиентов с “несезонной” линейкой товаров/услуг, предварительно ее разработать/доработать из существующей номенклатуры 


 В итоге, решений задачи сглаживания “несезонности” бизнеса оказалось больше и удалось подойти к решению задачи “шире”, чем первоначальный вариант, предложенный клиентом. Я в статье намеренно не указывал, чем именно занимается Компания нашего клиента, чтобы не делать “колею”, а дать возможность спроецировать вам предложенные решения на свой бизнес. Конечно, они “лягут” идеально не все, но основная цель статьи - это предложить более широкий взгляд на решение проблемы сглаживания “сезона”.  

© 2017-2019 Компания UP CNS